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【华体会体育】别被O2O忽悠,餐厅缺的不是流量,是精细化管理

作者:华体会 时间:2021-06-07 00:46
本文摘要:最近几次与餐饮的大佬交流,大家仍然都在回答我一个问题:那么多的互联网平台都在说道,他们可以通过线上的平台为线下餐厅导流,这是知道吗?我想要说道的是:餐厅最不缺的就是「流量」,补的是「精细化管理」。平台的优惠只是附属品在我们辩论「流量」这个话题之前,首先给它一个定义。这里的流量所指的是抵达餐厅用餐的「人流」,是实实在在转入餐厅或采购店内的客人,也就是实际在本餐厅买单的客人。

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最近几次与餐饮的大佬交流,大家仍然都在回答我一个问题:那么多的互联网平台都在说道,他们可以通过线上的平台为线下餐厅导流,这是知道吗?我想要说道的是:餐厅最不缺的就是「流量」,补的是「精细化管理」。平台的优惠只是附属品在我们辩论「流量」这个话题之前,首先给它一个定义。这里的流量所指的是抵达餐厅用餐的「人流」,是实实在在转入餐厅或采购店内的客人,也就是实际在本餐厅买单的客人。

那么,线上的互联网平台说道自己可以导流的原理是什么呢?某餐厅在某淘宝、某优惠或某晕惠平台上摆放优惠信息,在餐厅用餐的客人,通过出售淘宝,iTunes优惠或用闪惠结账,都会被互联网平台看做是他们为餐厅带给新的客人的相比较。这样一来,凡是在餐厅,用优惠的人越少,互联网平台为餐厅带给的「流量」就越大,这就是所谓的平台可以为餐厅「导流」的论点所在。略为细心的餐厅老板不会找到,如今所谓平台带给「流量」的那些消费者,十有八九都是抵达餐厅用餐之后,根据消费的金额,再行挑选淘宝、优惠、闪惠的出售额度,然后让服务员协助自己核销优惠,最后结账走人。整个过程都是在抵达餐厅甚至是用餐结账之后再次发生的。

很多老板私下里不会木村,这些客人明明是早已到店,吃完饭再行自由选择出售/iTunes优惠券,为何说道是互联网平台带给的「流量」呢?如果没这些优惠,怎么会这些客人就会到店消费吗?很似乎,答案是「驳斥」的,这些客人之所以到店,是被餐厅的口味、环境、服务等所更有,而优惠只是锦上添花的附属品。似乎,这个附属品早已被互联网平台「大肆高估」了。

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选址意味著线下餐厅的流量我们首先来谈谈,餐厅这种本地生活类的业务逻辑和核心能力。一家餐厅如果要开业,最重要的两件事:一、指定核心厨师团队,研发出有好口味的菜品;二、自由选择一个人流量大、停留时间充足宽的地点,作为门店的选址。今天不讲菜品口味,重点来谈谈选址。

很似乎,对于一家餐厅而言,选址要求了一个餐厅未来做生意的70%。为什么这么说道,因为一个好的选址,意味著源源不断的「人流」,而且这些「人流」有一定的「停留时间」;同时门店的门脸一定是在显眼处,让往来的人一目了然。

这样的店招,不会更有路经、走到和周边办公或居民区的消费者,只要餐厅的菜品、环境、服务较难,必定不会更有更好的回头客。基于本地生活企业的属性,一家餐厅的覆盖面积半径大约就是方圆2-3公里的距离,如果餐厅开业多达1年以上,周边大部分路经的人都看完店招,只要来过一次就不会有传播。这样的餐厅,每天到店的客人中65%都是回头客(当然这是一家不俗餐饮的状态)。

综上所述,只不过餐厅从第一天开始,就在推崇「流量」,而它的「流量」主要是来自餐厅的门口,来自周边的居民。于是以因为如此,餐厅的经营中15%左右的成本都用在出售「流量」上,也就是门店的租金。

那么,在餐厅早已投资出售了流量的情况下,为什么说道互联网平台还可以为餐厅「导流」呢?这是因为大部分餐厅在饭点的时候满座亲率略高于,经营者期望利用互联网的传播,从门店之外惹来一些没来过的新客人。互联网平台也正是逃跑经营者的这个心理,诱导经营者把优惠放到互联网平台上,允诺不会有大量「没到过店的客人」出售优惠后到店消费,从而根据出售的情况,审定平台为餐厅带给的明确客量。互联网带给的流量价值受限这里面不存在一个极大的「误导」,让我们来分析一下这里面的奥秘。

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一家餐厅在自由选择互联网优惠之前,门店大约70%上座率(100张台,每天两餐各跪70桌,按每台桌皆150元计,日流水为150702=21000,食材成本亲率大体为40%,扣除薪资、房租、能耗税负,老板大约有10%的净利润=2100元)。此后,互联网平台以「导流」的名义,向老板引荐了一款「75元代金券」的优惠产品,当天有50桌客人出售,实际消费总桌数为150桌,那么当天的流水=150150-50(100-75)=21250,因为多买了10桌,减少的食材成本=15040%10=600元,而收益却只减少了=21250-21000=250元,扣减食材成本后的盈利=250-600=-350元。

也就是说:利用互联网平台导流后,餐厅每天反而较少赚到了350元,这到底是为什么?重点在这里:由于到店顾客才是出售优惠的主要人群,所以粗略估计多买了十桌;以每桌消费75元的代金券计算出来,是商家所获得的收益的最大值。而真凶则是:大多数出售平台优惠的消费者,本来都是可以全价消费的客人,在早已到店的情况下出售平台优惠,必要拉低了门店的利润。有人也许不会驳斥,平台还是给餐厅多拉了10桌人,这应当也算数导流吧。我指出,这10桌客人,多数是曾多次碰见过的老客人,按照65%原则,最少有6-7人是老客。

也就是说,餐厅通过互联网平台,有47个老顾客出售了优惠,3个新的顾客出售了优惠,餐厅因此每天较少赚到了350元。这就是为什么餐厅的淘宝、优惠券占到比越高,「杀」的越好的原因。假如以上案例正式成立,这家「真是」的餐厅,通过互联网平台出售50份优惠,实际只带给3个新的客人-「流量」;然而却向平台引入了47个杨家客人-「流量」,并为此代价了「工作量减小、利润增加」的代价。

这是每天再次发生在餐厅与互联网平台之间的故事,为什么诸多餐厅经营者依旧看不清现实呢?这是因为餐饮是一个粗放经营的行业,门店的信息化水平很低,经营者既不理解哪些是杨家客人?哪些是新的客人?更算不确切毛利与营业额、追加收益、追加利润的变化等。在这样一个没「精细化管理」的行业,大多数经营者都是凭感觉经商,只有等数月过后,兜里的钱渐渐增加,他才不会释怀,惜为时已晚。今天我们辩论流量的问题,实质上是想要警告餐饮老板们,告终的原因不是敌人过于「强劲」,而是自己过于「弱小」。

没数据化、精细化、客户导向的经营能力,餐厅不会仍然正处于「信息缺陷」的迷途中,提高信息化、数据化、客户管理的能力,通过精细化管理、持续建构利润才是硬道理。


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